Formation entretiens de vente

Réf. : CN4302

Durée : 2 jours

Tarif : 1 300 €HT

Objectifs de la formation entretiens de vente :
Prendre conscience des enjeux du face à face. Déterminer son propre style de communication. S'entraîner aux techniques de conduite d'entretien de vente. Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l'interlocuteur.

Programme de la formation entretiens de vente :
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d'entretien de vente

  • Identifier les attentes de son interlocuteur (client, fournisseur)
  • Les enjeux de l'entretien de vente L'entretien à deux ou à plusieurs
  • La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre

Identifier les styles de communication

  • Les différents styles de communication : en analyser les composantes :
    • La capacité à donner de l'information,
    • La capacité à obtenir du retour d'information,
  • Prendre conscience de son propre style :
    • Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication :
      • autoévaluation de son type d'égo
      • autoévaluation de son type d'autorité.

Maîtriser les règles communes à tout type d'entretien de vente

  • Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :
    • Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l'interlocuteur (éviter les facteurs d'inattention),
    • Savoir annoncer l'entretien,
    • Préparer : mise au point des arguments - élaboration des différents scenarii envisageables,
    • Fixer les objectifs.
  • Connaître les différentes phases d'un entretien pour le structurer :
    • Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle,
    • Amorcer l'échange en engageant la conversation (éviter les banalités),
    • Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?),
    • Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise),
    • Obtenir un engagement,
    • Conclure à quel moment ? comment ?
  • Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles :
    • Répondre aux objections et les surmonter,
    • Préparer la phase prix et comment annoncer son prix ?
    • S'affirmer par l'assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence),
    • Savoir gérer le différend par une critique constructive,
    • Savoir dire non et reformuler.

Public

Responsable commercial, chef des vente, ou toute personne devant animer un entretien de vente

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.


Réf. : CN4302

Durée : 2 jours

Tarif : 1 300 €HT



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Date souhaitée :
*Sous réserve de maintien de la session
Session ouverte à partir de 3 participants