Formation ingénieur d’affaires

Le métier d’ingénieur d’affaires (ou ingénieur technico-commercial, ingénieur commercial) consiste à démarcher des entreprises afin de leur présenter les produits de sa société et d’identifier les produits pouvant répondre à leurs besoins. L’ingénieur d’affaires doit cibler les sociétés à prospecter, contacter et rencontrer les prospects et enfin déterminer avec eux un projet adapté à leurs besoins. Il est également charger de mettre au point, en concertation avec le client, une proposition commerciale et technique (cahier des charges) et négocier les contrats en prenant en compte les risques financiers et juridiques, éventuellement secondé d’un juriste. Pendant toute la durée du projet, il est l’interlocuteur privilégie du client et assure la liaison entre les services techniques de sa société et le client.

Fonction et mission de l’ingénieur d’affaires ou technico-commercial

• Les aspects techniques
• Les aspects commerciaux

La prospection

• Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients
• Qualifier ses clients, détecter les projets
• Détecter une affaire et la qualifier en fonction des objectifs de l’entreprise
• Analyser la situation client, les faits concurrentiels et leur impact sur l’offre
• Planifier et coordonner les différentes séquences d’action et leur coordination en interne

Présenter, négocier et conclure l’affaire

• Structurer son offre technique et commerciale pour une offre de référence compétitive et se démarquer de ses concurrents
• Obtenir l’adhésion par une présentation percutante
• Définir sa stratégie de négociation : marges de manœuvre, définition de l’angle tactique, les scénarios, le rôle et les enjeux de chaque partie
• Négocier efficacement : faire face aux objections, accepter des concessions en obtenant une contrepartie, défendre son offre
• Rester maître du déroulement de la négociation et s’affirmer dans les situations difficiles

Gérer la relation avec des interlocuteurs variés

• Constituer l’équipe et apprécier la valeur ajoutée de chacun dans la conduite de l’affaire.
• Se positionner en chef d’orchestre, travailler en mode projet.
• Communiquer/mobiliser l’équipe interne autour des enjeux du client et de l’offre à élaborer : expliquer, impliquer, organiser et informer.
• Fidéliser son client : développer une relation de partenariat, préparer les prochaines affaires.