Marketing, Communication, Vente

Formation base de données marketing

Objectifs de la formation base de données marketing :
Savoir créer sa base de données marketing dans un objectif de gestion, de recrutement et de fidélisation client.

Programme de la formation base de données marketing :
Choix et phases préparatoires d’une base de données marketing

  • Intérêt des bases de données pour le marketing de l’offre
  • Importance des bases de données en marketing relationnel :
    • collecte d’informations générales (coordonnées),
    • collecte d’informations spécifiques (date de naissance, situation familiale, situation professionnelle, besoins exprimés, niveau d’équipement, etc.),
    • collecte d’informations sur le comportement d’achat (historique, montants, types, fréquence, etc.),…
  • Datawarehouse et datamining : caractéristiques, fonctions et type d’exploitation
  • Base de données et CRM : liens et utilité
  • Les spécificités de la Base de données en BtoB et en BtoC : contenu, variables, exploitation

Création de la base de données marketing

  • Repérer les données à collecter
  • Évaluer les sources extérieures : la qualité et le potentiel d’exploitation des fichiers et des informations
  • Enrichissement de la base de données par le suivi des campagnes et la mesure des actions

Utilisation de la base de données marketing

  • L’exploitation marketing et commerciale : comportement d’achat, étude de cannibalisation, taux d’utilisation, ventes croisées
  • Les méthodes de scoring prédictifs : cas d’application
  • La mesure des campagnes : tableaux de résultats marketing, retour sur investissement

Réf. : CN1317
Durée : 2 jours
Tarif : 1350,00 

Formation benchmark

Objectifs de la formation benchmark :
Concevoir un projet de benchmark en cohérence avec les objectifs fixés par l’entreprise. Savoir conduire son projet. Maîtriser les résultats du benchmark dans l’entreprise.

Programme de la formation benchmark :
Présentation et applications

  • Les principes 
  • Comprendre les enjeux du benchmark :
    • Les actions sur les coûts ou les délais
    • L’amélioration des produits ou services
  • Les champs d’application
  • Le code de déontologie 

La conception d’un projet benchmark

  • L’utilisation du benchmark dans la stratégie et les résultats de l’entreprise,
  • Les méthodes  :
    • Les concurrents directs,
    • L’interne et l’externe,
    • Le benchmark orienté fonction,
  • Les conditions de réussite :
    • les 4 phases et les 10 étapes du processus
    • les meilleures pratiques : poser clairement les problèmes et dysfonctionnements, fixer le cadre, établir des indicateurs de performances

La réalisation du projet 

  • Le choix des partenaires,
  • Les sources d’informations (où rechercher l’information : Internet, presse spécialisée, etc.),
  • Nommer le responsable de projet, constituer une équipe dédiée,
  • Mettre en place place un comité de pilotage.

L’exploitation des données

  • Mesurer des écarts de performance
  • Identifier les causes de non performance
  • Fixer les futurs niveaux de performance
  • Plan d’actions et d’évaluation
  • Communiquer les résultats
  • Mettre en place un tableau de suivi d’amélioration

Un outil de progrès et d’innovation permanent

  • Benchmark et communication interne
  • Conduite du changement
  • Knowledge management

Réf. : CN1305
Durée : 2 jours
Tarif : 1400,00 

Formation boîte à outils commerciale

Beaucoup d’entreprises laissent à leurs commerciaux le soin d’élaborer leurs outils. Pour exiger une qualité commerciale, il faut fournir des outils de qualité. Cette formation apporte toutes les clés pour réaliser une prospection efficace, maîtriser ses entretiens de vente et négocier en défendant ses marges. 

Objectifs de la formation boîte à… outils commerciale :
Prospecter efficacement. Maîtriser toutes les phases de la vente. Intégrer la dynamique de l’entretien. Négocier avec succès. Savoir organiser son plan commercial. Analyser ses points forts et définir des axes de progrès.

Programme de la formation boîte à… outils commerciale :
La prospection : le renouvellement permanent d’un portefeuille clients

  • Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier.
  • Redécouvrir son marché source.
  • La cartographie clientèle : une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler.
  • Organiser sa prospection en créneaux d’appels.
  • Traiter les barrages téléphoniques.
  • Structurer l’entretien.

L’entretien de vente : conduire et garder la maîtrise de l’entretien

  • Connaître la carte d’identité de l’entreprise, dégager les principales composantes.
  • Identifier les sept phases de la vente.
  • Concevoir et formaliser un guide d’entretien de vente composé de ces sept séquences.
  • Décrire ces sept phases, identifier les contraintes et freins qui y sont liés.

Le traitement des objections : anticiper, qualifier et traiter les objections

  • Déterminer l’origine des objections.
  • Qualifier les différents types d’objections :
    • de valeur,
    • de compétence.
  • Choisir la stratégie de traitement adaptée :
    • le traitement des objections de valeur,
    • le traitement des objections de compétence.

La négociation : mieux défendre ses prix et ses marges

  • Définition de la négociation.
  • Les cinq règles à observer en négociation.
  • La défense d’une offre commerciale.
  • Les différents types de négociations et leurs implications.

Réf. : CN2065
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00 

Formation Business Plan Marketing

Objectifs de la formation Business Plan Marketing :
Comprendre et s’approprier les méthodes et les outils d’élaboration d’un business-plan. Savoir formaliser et vendre son Business Plan. Cerner les aspects sensibles. Garder un regard critique sur l’ensemble des aspects constitutifs d’un projet.

Programme de la formation Business Plan Marketing :
Introduction :

  • L’utilité du Business Plan :
    • La formalisation des idées, de la vision stratégique
    • Le positionnement du projet
    • La définition du modèle économique
    • Les chiffrages financiers
  • Les objectifs du Business-Plan
    • Obtenir des financements au niveau des investissements, de l’exploitation (auprès de sa hiérarchie, d’établissements financiers, de capital riskers…)
    • Trouver des associés, des partenaires industriels, commerciaux…
    • Disposer d’un outil pour monitorer et piloter le projet

La structuration du Business Plan ?

  • Le plan type
  • L’adaptation aux spécificités de chacun
  • L’ordonnancement de la rédaction
  • Les différents contributeurs : architectes, marketers, experts comptables, fournisseurs…

La construction du Business Plan ?

  • Les porteurs du projet
  • La partie Marketing :
    • La génèse du projet
    • L’offre, le positionnement et les segments visés
    • Le dimensionnement des segments
    • La détermination de la tarification
    • L’estimation des ventes selon différentes méthodes et scénarii probabilisés de montée en charge
  • La partie technique :
    • Le dimensionnement des investissements
    • Les besoins en termes d’approvisionnements
    • Le dimensionnement de l’organisation, des ressources humaines…
  • La partie financière :
    • L’horizon financier
    • Le bilan prévisionnel
    • Le compte de résultat prévisionnel
    • Le seul de rentabilité, le retour sur investissement (ROI)
    • Le plan de financement, de trésorerie

L’analyse critique du Business Plan ?

  • L’identification des facteurs clés de succès et des facteurs de risques
  • La définition des plans de repli
  • La mise en œuvre de simulations et l’évaluation de leur impact
  • Le diagnostic de faisabilité, de pérennité
  • Le chiffrage du coût d’abandon du projet
  • Atelier : analyse critère d’un Business Plan

La « vente » du Business Plan

  • La mise en avant des éléments distinctifs, de la valeur intrinsèque du Projet
  • La preuve de la solidité et de la fiabilité des estimations financières
  • La formalisation : la forme et le fond, réaliser un document impactant et communicant
  • La présentation orale : les types de présentation, les leviers à activer pour obtenir la conviction, l’adhésion
  • Atelier : simulés de présentation

L’actualisation et la gestion de l’évolution du Business Plan

Réf. : CN1343
Durée : 2 jours
Tarif : 1400,00 

Formation campagne d’affiliation

L’affiliation est apparue en quelque sorte en même temps que le commerce. Un marchand rémunère un tiers (un individu ou un autre marchand) pour chaque client que celui-ci lui amène en boutique. L’affilié (le tiers en question) touche une somme d’argent lorsqu’il apporte des affaires à l’affilieur (le marchand).

Objectifs de la formation campagne d’affiliation :
Connaître le secteur de la publicité sur le web. Savoir mettre en place un programme d’affiliation, développer un réseau, préparer un brief créatif pour la conception de bandeaux et liens textes.

Programme de la formation campagne d’affiliation :
La publicité sur Internet

  • Essor des liens textes sur le web
  • Evolution des bandeaux graphiques
  • Publicité contextuelle selon des listes de mots clés
  • Programmes d’affiliation Internet

Avantages et inconvénients de l’affiliation

  • Communication en réseau
  • Les différentes formes de la publicité par affiliation
  • Echanges de contenus web
  • Avantages pour l’annonceur web
  • Rentabilité

Développer son propre réseau d’affiliation

  • Se positionner pour offrir un avantage concurrentiel
  • Différentes solutions de rémunération : au clic, à la vente, en pourcentage…
  • Choix des thématiques
  • Attirer les annonceurs
  • Développer un site Internet vitrine

Solutions techniques et informatiques

  • Assurer un comptage fiable pour calculer la rémunération à verser
  • Faciliter l’insertion de la publicité sur les sites web
  • Mode de paiement sécurisé pour les affiliés
  • Développer un support d’aide pour les affiliés

Réf. : CN316
Durée : 2 jours
Tarif : 1390,00 

Formation campagne de liens sponsorisés

Appelés aussi liens commerciaux ou liens promotionnels, les liens sponsorisés sont une forme de publicité en ligne. Ils sont présents sur tous les grands moteurs de recherche. Conçus sous forme de texte, quelques fois d’image ou de vidéo, ces annonces publicitaires s’affichent lorsque l’internaute fait une recherche à partir d’un mot-clé ciblé par l’annonce. Vous souhaitez lancer une campagne de publicité sur le net, augmenter le trafic sur votre site : les liens sponsorisés sont une solution simple et efficace.

Objectifs de la formation campagne de liens sponsorisés :
Savoir préparer une campagne de liens sponsorisés sur les moteurs de recherche. Savoir structurer une campagne en accord avec les objectifs et la stratégie marketing. Définir des indicateurs pertinents pour analyser l’efficacité de vos campagnes par rapport à votre modèle économique. Savoir éditer et mettre en forme les rapports qui facilitent l’analyse et permettent d’identifier les axes d’optimisation.

Programme de la formation campagne de liens sponsorisés :
Introduction aux liens sponsorisés

  • Le marché des liens sponsorisés et du réseau display
  • AdWords et AdSense
  • Avantages et Inconvénients

Préparation de la campagne de liens sponsorisés

  • Définition des objectifs et du contexte
  • Choix des mots-clés de référence liés à la thématique concernée
  • Étude des tendances et des requêtes
  • Évaluation de la concurrence
  • Comment compiler son listing de mots-clés ?
  • Comment aborder la longue traîne ?
  • Quels outils utiliser ?
  • Les astuces pour bien démarrer

Organisation et lancement de la campagne

  • Constitution des listes de mots-clés (principaux et secondaires) et classement dans un fichier Excel
  • L’estimation de trafic et de budget
  • Comment structurer sa campagne ? Comment identifier les pages de destination ? Comment rédiger les annonces ?
  • L’import des mots-clés
  • Présentation de Google Adwords Editor
  • Les étapes juridiques et administratives
  • Les délais et l’activation de la campagne

Définition des indicateurs-clés

  • La mesure de trafic et d’impressions
  • L’enchère MAX et le CPC moyen
  • Le taux de clics et le taux de conversion
  • La mesure de retour sur investissement
  • Le score de qualité (QS)
  • L’indice de positionnement

Extraction des rapports

  • Les données en ligne
  • Les données exportables
  • Les différents types de rapports
  • Les nouveaux indicateurs
  • Les données de tracking
  • Présentation de Google Analytics
  • Réconciliation du trafic et des conversions

Analyse des performances

  • L’analyse globale vers l’analyse atomique
  • Quelles actions pour quels indicateurs ?
  • Le taux de clics et les annonces
  • Le taux de clics et le ciblage
  • Le taux de clics et la position
  • Le taux de conversion et les pages d’arrivées
  • Le taux de conversion et les enchères

Les pistes d’optimisations

  • Comment ajuster ses enchères au début
  • Le cercle vertueux de Google

Réf. : CN314
Durée : 2 jours
Tarif : 1350,00 

Formation Category Management

Objectifs de la formation Category Management :
Maîtriser le concept du Category Management, marketing de la distribution, pour adapter son offre et développer ses ventes.

Programme de la formation Category Management :
Le Category Management

  • Définition : concept, utilité, avantages et limites 
  • Les 3 types de Category management :
    • côté du consommateur
    • côté du distributeur
    • côté du fabricant
  • Les fondamentaux :
    • Une meilleure connaissance des besoins consommateurs
    • Une approche catégorielle (organisation globale du point de vente, étude des flux clients et de l’attractivité, organisation et repérage des univers jusqu’à la catégorie),
    • Des grilles d’analyse et de décision
  • Une approche stratégique : 4 stratégies d’efficacité et leurs applications :

    • Approvisionnement et assortiment
    • Saisonnalité
    • Implantation et visibilité
    • Promotion et merchandising

Maîtriser les techniques de gestion d’une catégorie

  • Définir les objectifs stratégiques de l’entreprise et les conséquences opérationnelles (du diagnostic à la mise en place catégorielle) :
    • Les outils de définition de la catégorie
    • Concevoir et ordonnancer le mix-catégoriel
    • Tester la catégorie, analyser les écarts et apporter les correctifs
    • Diffuser la catégorie et construire le benchmarketing catégoriel

Préparer son entreprise à intégrer le Category Management

  • Les points communs des entreprises réunissant leur intégration
  • Évaluer la maturité de votre entreprise et comprendre l’impact du Category Management  sur les fonctions concernées : achats, ventes, marketing, logistique, merchandising, force de vente
  • Le choix des partenaires

Réf. : CN1302
Durée : 2 jours
Tarif : 1400,00 

Formation chargé d’études

Avant de lancer un nouveau produit ou un nouveau service sur le marché, le chargé d’études marketing analyse les attentes des clients et l’offre de la concurrence pour assurer au maximum le succès commercial.

Objectifs de la formation chargé d’études :
Intégrer les fonctions et missions du chargé d’études. Mieux connaître les différentes études pour choisir la plus adaptée. Définir les méthodes et techniques d’études en fonction des objectifs marketing. Suivre la réalisation de l’étude et savoir en analyser les résultats.

Programme de la formation chargé d’études :
Rôle, fonctions et missions du chargé d’études

  • Le chargé d’études : une fonction essentielle au sein du service marketing
  • Une fonction en étroite collaboration avec le service Recherche et développement et le service commercial
  • L’identification des informations nécessaires à collecter et le choix du type d’études à réaliser en fonction de l’objectif marketing et commercial
  • La gestion du budget de l’étude

Les différentes études

  • Les études qualitatives : spécificités, objectifs et méthodes
  • Les études quantitatives : spécificités, objectifs et méthodes
  • La complémentarité des approches qualitatives et quantitatives

Le cadrage de l’étude

  • Le choix de l’étude la plus adaptée pour répondre à la problématique marketing (qualitative ou quantitative)
  • L’écriture du brief
  • Les appels d’offres, l’évaluation des propositions et le choix d’une société d’études

Le suivi de la réalisation de l’étude

  • Les principaux domaines d’application des études qualitatives ou quantitatives
  • Le choix d’une méthodologie
  • La rédaction du guide ou questionnaire
  • Le déroulement de l’étude
  • L’analyse des résultats et le traitement des données

Réf. : CN1275
Durée : 2 jours
Tarif : 1350,00 

Formation chef de marché

Chef de marché est une fonction qui peut prendre différentes significations selon le contexte d’exercice. Dans de nombreux cas, le chef de marché est en charge de la définition et de la mise en application de la stratégie pour un marché donné et une gamme de produits.

Objectifs de la formation chef de marché :
Maîtriser le positionnement et la gestion d’une gamme de produits ou de services. Identifier les leviers de croissance et de rentabilité d’une offre complexe sur un marché concurrentiel. Élaborer le plan marketing de la gamme de produits ou de services.
Manager avec efficacité une équipe de chefs de produits.

Programme de la formation chef de marché‚ :
Structurer et organiser par marché ou gamme 

  • Les missions et fonctions du chef de marché et du chef de gamme
  • Le cycle de vie des marchés
  • Les enjeux spécifiques au développement d’une gamme complète
  • L’analyse du marché : largeur et profondeur des offres, positionnement concurrentiel

Développer la gamme produits 

  • La construction de la gamme : largeur et profondeur de gamme/complémentarité interne.
  • La politique d’innovation : réussir le lancement des nouveautés et le renouvellement de l’offre au bon rythme.
  • La politique tarifaire et le positionnement.
  • La politique de distribution par pays/circuit et l’animation des réseaux de distribution.
  • La politique de communication et de promotion.

Assurer la rentabilité de la gamme produits 

  • Suivre les ventes et les coûts produits.
  • Analyser l’évolution des marges et leur impact sur la contribution de la gamme.
  • Valider la pertinence d’une action en fonction de son effet de levier sur la marge.

Promouvoir la gamme à l’international 

  • La fonction support de la marque
  • L’adaptation de la gamme aux contraintes et aux spécificités des pays
  • Les lancements des nouveautés
  • Les spécificités de la distribution

Manager une équipe de chefs de marché

  • Animer et former l’équipe
  • Définir et répartir les objectifs
  • Mettre en œuvre un reporting efficace
  • Déployer une culture transversale
  • Assurer la promotion de la gamme en interne

Réf. : CN1270
Durée : 2 jours
Tarif : 1350,00 

Formation chef de Produit

Le chef de produit gère la vie d’un produit, de sa conception à sa distribution, en étant l’interface de l’ensemble des services et prestataires concernés : fabrication, gestion, promotion… Le chef de produit joue un véritable rôle de chef d’orchestre avec l’ensemble des services de l’entreprise et les prestataires extérieurs. 

Objectifs de la formation chef de Produit :
Maîtriser le mix marketing et toutes les fonctions assumées par un chef de produit.

Programme de la formation chef de Produit :
Des rôles clés dans la place de l’entreprise sur le marché

  • La démarche marketing orientée résultats,
  • Les différentes missions de la fonction : de la veille du marché jusqu’au lancement du produit/service,
  • Les évolutions et leurs incidences sur les métiers,
  • Étude et analyse des consommateurs,
  • L’étude et l’analyse des consommateurs : les sources, les données à recueillir et les principaux types d’études,
  • L’analyse de son portefeuille produits : cycle de vie, utilisation des matrices BCG, RCA et RMC,
  • Le diagnostic SWOT.

Les secrets du marketing mix

  • Les notions de produit global, de services et de solutions,
  • La politique de produit : le cycle de vie des produits et des marchés,
  • La politique de prix : positionnement, fixation, modification du prix,
  • Le politique de distribution / vente : choisir et gérer son circuit de distribution.

La mise en oeuvre du plan marketing

  • Définir des prévisions de ventes,
  • La fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs et leurs indicateurs de mesure,
  • Mesurer la rentabilité : ROI, point mort, marge,
  • Indicateurs clés et analyse des écarts,
  • Le plan marketing : modèle et principes clés.

Réf. : CN1113
Durée : 5 jours
Tarif : 2450,00 

Formation chef des ventes

Objectifs de la formation chef des ventes :
Pour réussir sa mission de management, le chef des ventes doit acquérir de nouvelles compétences et renforcer son potentiel personnel pour amener son équipe vers la performance : motiver, animer, développer les compétences pour gagner en efficacité.

Programme de la formation chef des ventes :
Le manager à la tête de son équipe commerciale

  • Comment se positionner en apporteur de valeur ajoutée ?
  • Se situer avec ses collaborateurs et sa hiérarchie, gérer les deux missions
  • Identifier son style de management et d’animation
  • Être à l’écoute de son équipe pour mieux la comprendre et mettre en place les leviers de la motivation des commerciaux
  • Savoir identifier les différents profils des commerciaux, s’y adapter pour les faire évoluer
  • Comment suis-je perçu par mes collaborateurs ?
  • Instaurer un climat de confiance et gagnant

Gérer son activité et celle des collaborateurs

  • L’analyse des résultats (tableau de bord, statistiques, ratios d’activité, maîtrise des objectifs)
  • Être attentifs aux dysfonctionnements et aux opportunités
  • Être force de propositions
  • Savoir identifier les causes de pertes de chiffre d’affaires et définir l’axe pour reconquérir le marché
  • Choisir les priorités pour chacun des vendeurs (maîtriser les méthodes d’analyse du potentiel pour chaque secteur)
  • Optimiser la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, tableaux de bord, accompagnement sur le terrain, présence téléphonique et mail
  • Gestion du temps : être disponible pour tout le monde mais distinguer l’urgent et l’important
  • Planifier ses actions pour une meilleure efficacité

Animation et gestion de la force de vente

  • Pourquoi la présence sur le terrain est-elle nécessaire ?
  • Quel type de présence : écoute, formation, motivation, appui commercial, perfectionnement
  • Savoir s’imposer positivement auprès des vendeurs pour les accompagner sur le terrain
  • Se positionner lors du rendez-vous sans gêner le vendeur
  • Renforcement du coaching lors des déplacements extérieurs
  • Construire un rendez-vous et savoir faire le débriefing
  • Fixer des objectifs réalistes pour qu’ils soient une source de motivation à moyen terme
  • Structurer ses réunions pour qu’elles soient efficaces et motivantes
  • Savoir parler en public, animer pour favoriser les échanges, savoir répondre aux objections
  • Faire un compte rendu écrit et profiter pour refaire passer les informations importantes et finir sur un plan d’actions précis

Les points difficiles dans le management de la force de vente

  • Former la force de vente : pourquoi et comment ?
  • Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
  • Intégrer les vendeurs débutants
  • Éviter les comportements extrêmes : autoritarisme, copinage, etc.
  • Gérer un conflit avec un vendeur (recadrage, procédure de licenciement, mise à pied)

Réf. : CN4309
Durée : 3 jours
Tarif : 1600,00 

Formation coaching commercial

Le pilotage d’une équipe commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps.  Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. Il est donc essentiel d’avoir tous les outils nécessaires pour un coaching commercial efficace, pour dynamiser et motiver son équipe afin de la rendre plus performante et pérenniser les résultats obtenus…

Objectifs de la formation coaching commercial :
Cette formation coaching commercial permet d’acquérir des outils de coaching. Développer chaque potentiel individuel afin d’accroître le chiffre d’affaires de l’équipe. Maîtriser les entretiens individuels ou collectifs pour animer et motiver son équipe commerciale.

Programme de la formation coaching commercial :
Les nombreux rôles du manager commercial

  • L’intégration d’un nouveau vendeur
  • Le plan de progression (définition des objectifs, formalisation de l’engagement entre les 2 parties, etc.)
  • Le coaching commercial
  • Identifier les axes de progrès
  • L’accompagnement-formation
  • L’accompagnement-perfectionnement
  • L’accompagnement-soutien
  • Le travail en binôme
  • Stimulation et motivation
  • La stimulation par les concours
  • La motivation par les encouragements.
  • La démotivation
  • Maîtriser ses réunions

Souder et motiver son équipe commerciale

  • L’entretien individuel
  • Fixer les objectifs
  • Le contrôle de l’activité (reporting)
  • Le bilan de compétence
  • La conduite de réunions
  • Principes d’organisation matérielle de la réunion : convocation, temps, lieu…
  • Définition du but et des objectifs dans les différents types de réunions
  • Préparation matérielle de la réunion
  • Le discours
  • Organiser une session de formation

La sélection et l’accueil de nouveaux commerciaux

  • L’entretien d’embauche
  • La sélection
  • L’intégration dans l’équipe

Réf. : CN4314
Durée : 4 jours
Tarif : 1950,00 

Formation commerciale

Objectifs de la formation commerciale :
Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.

Programme de la formation commerciale :
Temps 1 : Découvrir

  • Qu’’est ce qu’’un commercial ? – Rôle et fonction dans l’’entreprise : le moteur de l’’action
  • Le « marché » des commerciaux en France – Les trois points forts – Les valeurs essentielles et pourquoi
  • Aimer son produit – La théorie du « bon moment »
  • Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
  • Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
  • Les enjeux de votre mission – Découvrir les motivations de ses clients
  • Se fixer des objectifs – Poser des hypothèses
  • Priorités et urgences – Liste des actions à mener

Temps 2 : L’’approche commerciale

  • Les Outils d’’aide à la vente
  • Outils de communication – Outils de vente directe – Outils d’’organisation
  • Le fichier (l’overclocking) – Segmenter : réactivation, conquête et suivi
  • Bien choisir ses cibles – Définir les contours de la préparation
  • Comment identifier les cibles – Trouver les marchés
  • Proposer des mises en avant spécifiques
  • Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
  • Construire son plan de prospection – Les vertus du PP – Utiliser D4 et DPPO
  • Les atouts à mettre en place – Élaborer une liste des clients potentiels
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
  • Suivre régulièrement les prospects

Temps 3 : L’’action commerciale

  • Connaître les stratégies de prospection
  • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
  • Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
  • Maîtriser la prospection téléphonique – Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
  • Prendre RDV : techniques et méthodes – Les Q/q – Construire la phrase d’accroche
  • Passer les barrages secrétaires – Les objectifs
  • Préparer le RDV – Collecter les informations sur votre client
  • En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
  • Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur…)
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Conduite du RDV – Établir le climat de confiance (le 80/20)
  • Présentation de l’’offre
  • Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
  • L’’écoute active : la vertu du silence
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Gérer les objections fondées et non fondées
  • Savoir déceler le « bénéfice client » – Conclure pour vendre (le closing)
  • Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)

Temps 4 : La gestion du temps

  • S’’organiser et optimiser son temps – Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • Minuter ses actions – Classer vos tâches par ordre de priorité et d’importance : jour, semaine, mois
  • Établir un carnet de bord journalier – Fixer des objectifs réalistes – S’’adapter au cycle d’’achat du prospect
  • Gérer votre stress – Définir le stress – Connaître son mécanisme et ses réactions
  • Identifier les sources du stress – Découvrir les remèdes adaptés

Réf. : CN089
Durée : 3 jours
Tarif : 1600,00 

Formation communication d’entreprise

La communication d’entreprise est l’ensemble des actions de communication qui visent à promouvoir l’image de l’entreprise vis à vis de ses clients et différents partenaires. La communication d’entreprise se distingue classiquement de la communication de marque dans la mesure où c’est l’organisation qui est promue et non directement ses produits ou services.On parle également de communication corporate ou communication institutionnelle.

Définition de la communication

  • La place de la communication dans l’entreprise
  • Les différents acteurs de la filière communication
  • Les différentes communications interne et externe

La communication interne

  • Définition de la communication interne
  • Les objectifs de la communication interne
  • Les nouveaux enjeux de la communication interne
  • Le plan de communication interne
  • Les moyens de communication dans l’entreprise : l’affichage, la revue de presse, les réunions, l’intranet, l’email, les blogs et les réseaux sociaux
  • Les freins et obstacles de la communication interne
  • Comment évaluer sa communication interne
  • Comment améliorer sa communication interne

La communication externe

  • Les objectifs de la communication externe : image et notoriété.
  • Les publics concernés et leurs particularités.
  • La stratégie de communication externe : communication institutionnelle, communication commerciale
  • Les outils de la communication externe : évènementiel, sponsoring, mécénat, les relations publiques, la publicité, Internet et les réseaux sociaux, la promotion des ventes, le marketing direct
  • Les avantages, spécificités et limites des outils de communication externe
  • Le suivi et l’évaluation des actions de communication : mise en place de tableaux de bord, actions correctives…

 

Réf. : CN229
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00 

Formation communication de crise

Pour apprendre à gérer des situations imprévues, chaque entreprise met en place une stratégie différente. Néanmoins, on peut discerner trois grandes stratégies de communication de crise, avec leurs avantages et leurs inconvénients : la reconnaissance de la crise, la modification de l’angle de vue de la crise et le refus de la crise…

Qu’est ce qu’une situation de crise ?

  • Les événements concernés
  • Savoir identifier une crise
  • Les caractéristiques d’une crise
  • Les phases d’une crise
  • Les conséquences d’une crise
Anticiper les crises potentielles
  • Identifier les «points sensibles » et veille médiatique
Conception d’une cellule de crise
  • Quels sont les acteurs concernés ?
  • Missions d’une cellule de crise
  • Rôles et fonctions des acteurs de la cellule de crise
  • Les moyens matériels dont doit disposer la cellule de crise,

Méthode de raisonnement pour la gestion de crise en entreprise,

Techniques de communication de crise et gestion des médias

  • les grands principes de la communication de crise
  • préparation à la communication de crise
  • manuel de communication
  • préparation d’un argumentaire
Gestion de l’après crise et retour d’expérience
  • Analyse de ce qui a bien fonctionné et analyse des difficultés et dysfonctionnements rencontrés sur les aspects comportements humains et techniques
Cas pratique d’une gestion de crise
  • Mise en situation des participants

 

Réf. : CN201
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00 

Formation communication événementielle

La communication événementielle est une technique de communication basée sur la création d’événements à destination des clients, consommateurs, presse ou salariés de l’entreprise… La communication événementielle doit également permettre d’attirer l’attention et de marquer les esprits dans l’univers saturé de la communication traditionnelle.

 
Communication événementielle : l’objectif de l’événement

  • Les différents types de manifestations : petit-déjeuner, cocktail, salon, convention, séminaire…
  • Identifier les enjeux et les retours attendus : définir la cible et les objectifs de l’événement
  • Choix du type d’événement, du lieu, de la date, du ou des intervenants…
  • Évaluer le budget de l’événement

Préparer l’événement

  • Élaborer un rétroplanning
  • Définir les étapes clés de l’organisation de l’événement
  • Identifier les besoins matériels
  • Définir une liste d’intervenants : intervenants internes, fournisseurs, partenaires, sponsors…
  • Coordination des préparatifs et des différents intervenants

Réussir sa communication autour de l’événement

  • Préparation et envoi des invitations
  • Établir un suivi des réponses et des relances
  • La publicité médias et hors-médias
  • Le choix des documents à remettre aux participants

Le jour de l’événement

  • Accueillir, animer, co-animer, mettre en valeur les invités et les animations
  • Assurer les relations publiques

Évaluer les retombées de l’événement

  • Mesurer les retombées (notoriété, retombées commerciales…) de l’événement
  • Exploiter les retombées

 

Réf. : CN231
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00 

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