Formation boîte à outils commerciale

Beaucoup d’entreprises laissent à leurs commerciaux le soin d’élaborer leurs outils. Pour exiger une qualité commerciale, il faut fournir des outils de qualité. Cette formation apporte toutes les clés pour réaliser une prospection efficace, maîtriser ses entretiens de vente et négocier en défendant ses marges. 

Objectifs de la formation boîte à… outils commerciale :
Prospecter efficacement. Maîtriser toutes les phases de la vente. Intégrer la dynamique de l’entretien. Négocier avec succès. Savoir organiser son plan commercial. Analyser ses points forts et définir des axes de progrès.

Programme de la formation boîte à… outils commerciale :
La prospection : le renouvellement permanent d’un portefeuille clients

• Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier.
• Redécouvrir son marché source.
• La cartographie clientèle : une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler.
• Organiser sa prospection en créneaux d’appels.
• Traiter les barrages téléphoniques.
• Structurer l’entretien.

L’entretien de vente : conduire et garder la maîtrise de l’entretien

• Connaître la carte d’identité de l’entreprise, dégager les principales composantes.
• Identifier les sept phases de la vente.
• Concevoir et formaliser un guide d’entretien de vente composé de ces sept séquences.
• Décrire ces sept phases, identifier les contraintes et freins qui y sont liés.

Le traitement des objections : anticiper, qualifier et traiter les objections

• Déterminer l’origine des objections.
• Qualifier les différents types d’objections :
  • de valeur,
  • de compétence.
• Choisir la stratégie de traitement adaptée :
  • le traitement des objections de valeur,
  • le traitement des objections de compétence.

La négociation : mieux défendre ses prix et ses marges

• Définition de la négociation.
• Les cinq règles à observer en négociation.
• La défense d’une offre commerciale.
• Les différents types de négociations et leurs implications.