Formation vente aux grands comptes

Objectifs de la formation vente aux grands comptes :
Mettre en œuvre une stratégie performante pour développer ses ventes Grands Comptes. Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation Grands Comptes. Entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes.

Programme de la formation vente aux grands comptes :
Élaborer une véritable stratégie Grands Comptes

• Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d’achat Grands Comptes
  • Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
• Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
  • Définir et structurer son approche Grands Comptes
  • Gérer selon la finalité : marge ou volume
  • Élaborer une carte d’identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d’information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
  • Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
  • Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
  • Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
  • De la stratégie au plan d’action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en œuvre
  • Étude de cas : élaboration de fiches d’identité Grands Comptes sous forme de modèles types

• Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
• Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
• Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
• Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
• Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument/objection
• Construire les différentes étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable

• Déceler les motivations du client
• Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
• Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
• Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
• Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
• Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
• Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
• Solutionner les blocages et impasses
• Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
• Réagir à la pression
• Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion

• Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
• Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
• Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
• Consolider son entretien, préparer l’avenir