Formation commerciale

Réf. : DN-33008
Durée : 3 jours
Tarif : 1600,00  HT

Toutes nos formations sont disponibles en présentiel ou en distanciel.

Objectifs

A l’issue de la formation, vous serez capable de :

Contenu de la formation

Objectifs de la formation commerciale :
Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.

Programme de la formation commerciale :
Temps 1 : Découvrir

  • Qu’’est ce qu’’un commercial ? – Rôle et fonction dans l’’entreprise : le moteur de l’’action
  • Le « marché » des commerciaux en France – Les trois points forts – Les valeurs essentielles et pourquoi
  • Aimer son produit – La théorie du « bon moment »
  • Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
  • Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
  • Les enjeux de votre mission – Découvrir les motivations de ses clients
  • Se fixer des objectifs – Poser des hypothèses
  • Priorités et urgences – Liste des actions à mener

Temps 2 : L’’approche commerciale

  • Les Outils d’’aide à la vente
  • Outils de communication – Outils de vente directe – Outils d’’organisation
  • Le fichier (l’overclocking) – Segmenter : réactivation, conquête et suivi
  • Bien choisir ses cibles – Définir les contours de la préparation
  • Comment identifier les cibles – Trouver les marchés
  • Proposer des mises en avant spécifiques
  • Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
  • Construire son plan de prospection – Les vertus du PP – Utiliser D4 et DPPO
  • Les atouts à mettre en place – Élaborer une liste des clients potentiels
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
  • Suivre régulièrement les prospects

Temps 3 : L’’action commerciale

  • Connaître les stratégies de prospection
  • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
  • Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
  • Maîtriser la prospection téléphonique – Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
  • Prendre RDV : techniques et méthodes – Les Q/q – Construire la phrase d’accroche
  • Passer les barrages secrétaires – Les objectifs
  • Préparer le RDV – Collecter les informations sur votre client
  • En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
  • Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur…)
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Conduite du RDV – Établir le climat de confiance (le 80/20)
  • Présentation de l’’offre
  • Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
  • L’’écoute active : la vertu du silence
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Gérer les objections fondées et non fondées
  • Savoir déceler le « bénéfice client » – Conclure pour vendre (le closing)
  • Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)

Temps 4 : La gestion du temps

  • S’’organiser et optimiser son temps – Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • Minuter ses actions – Classer vos tâches par ordre de priorité et d’importance : jour, semaine, mois
  • Établir un carnet de bord journalier – Fixer des objectifs réalistes – S’’adapter au cycle d’’achat du prospect
  • Gérer votre stress – Définir le stress – Connaître son mécanisme et ses réactions
  • Identifier les sources du stress – Découvrir les remèdes adaptés

Public

Tout commercial junior qui intègre une nouvelle entreprise en vente de services, médias ou hors médias ou toute personne appartenant à un autre service souhaitant évoluer vers une carrière commerciale.

Pré-requis

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d’animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

Réf. : DN-33008
Durée : 3 jours
Tarif : 1600,00  HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Session ouverte à partir de 3 participants
Format Paris - Lille
Durée 3 jours
Prix 1600 € HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Sessions inter entreprises ouvertes à partir de 3 participants
Intra : base tarifaire pour un groupe de 3 personnes

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