Formation conquérir de nouveaux clients

Réf. : DN-33029
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00  HT

Objectifs

A l’issue de la formation, vous serez capable de :

Contenu de la formation

Objectifs de la formation conquérir de nouveaux clients :
Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients en segmentant son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels. Bâtir un plan d’action pour conquérir de nouveaux clients.

Programme de la formation conquérir de nouveaux clients :
Constituer et segmenter son portefeuille prospects/clients

  • La composition d’un portefeuille :
    • Identifier les différentes catégories de prospects/clients
    • Établir une typologie de la cible : les différentes grilles de segmentation d’une clientèle
    • Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
  • Les différentes phases de l’action commerciale :
    • Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
    • Mettre en place des actions spécifiques et obtenir des RDV qualifiés (mailing, phoning, exploitation des fichiers, Internet, RDV)
    • Préparer et réussir la prospection même dans les cas difficiles
Élaborer son plan de prospection
  • La définition d’un prospect : nature, outils et méthodes :
    •  L’argumentation pour convaincre et gagner la confiance du prospect : crédibiliser son entreprise et susciter l’intérêt du prospect
  •  Les composantes d’un plan de prospection (l’appel de prospection, la prise de RDV, la préparation du RDV
  •  La différenciation prospect / négociation / client : articuler efficacement toutes les composantes de la relation client
  •  Définir le taux de conversion des affaires : les indicateurs pertinents, la période de référence
  •  Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring
Construire un plan d’action
  •  Utiliser le système d’information commercial existant :
    • Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système : les actions préventives et correctives
    • Préparer une visite : choisir l’objectif adapté, travailler sur les objections, choisir les questions permettant d’élaborer une proposition commerciale pertinente
  • Élaborer le plan d’action :
    • Définir les principes d’actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme
    • Définir l’équilibre de l’activité, entre prospection et développement
    • Définir les principes d’actions prioritaires au jour le jour
  • Assurer le suivi et l’amélioration continue :
    • Mettre en place des indicateurs d’activité et de résultats (compte rendu de visite, évaluation de l’opportunité (IPO/IPR), décision GO/NO GO documentée
    • Analyser les résultats constatés : outils et méthodes simples
    • Identifier les questions permettant de conforter le client dans l’idée qu’il a eu raison d’acheter chez nous
    • Tirer les conséquences des analyses
    • Adapter le plan d’action

Public

Commercial ou toute personne ayant une fonction commerciale et souhaitant stimuler l’effort de prospection

Pré-requis

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d’animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

Réf. : DN-33029
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00  HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Session ouverte à partir de 3 participants
Format Paris - Lille
Durée 2 jours
Prix 1300 € HT
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