Formation dynamiser sa prospection

La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (des prospects) afin d’en faire des clients réels. C’est une étape stratégique dans le processus de développement d’une société cherchant à accroître son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l’acquisition d’une base de données permettant de mettre en place un plan d’action. 

Objectifs de la formation dynamiser sa prospection :
Développer sa capacité de prospection pour étendre son portefeuille clients. Renforcer l’impact des propositions commerciales pour les convertir en ventes.

Programme de la formation dynamiser sa prospection :
Organiser et préparer sa prospection

• Définir ses objectifs
• Choisir le type de prospection
• Bien cibler ses prospects en fonction de critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l’entreprise, etc.)
• Préparer son argumentation
• Planifier

Démarrer sa prospection

• Exploiter les données clients (fichiers, bases de données, etc.)
• Choisir les bons moyens de prospection : mailing, phoning, foires et salons professionnels, etc.
• Maîtriser les techniques pour obtenir des rendez-vous.

Réussir ses entretiens de prospection

• Se fixer des objectifs avant l’entretien,
• Franchir les barrages,
• Susciter rapidement l’intérêt,
• Questionner pour connaître le prospect et lui proposer une offre adaptée à ses besoins,
• Argumenter et convaincre,
• Traiter et répondre aux objections,
• Conclure l’accord.

Assurer le suivi

• Multiplier les contacts pour assurer un suivi efficace.