Formation entretiens de vente

Objectifs de la formation entretiens de vente :
Prendre conscience des enjeux du face à face. Déterminer son propre style de communication. S’entraîner aux techniques de conduite d’entretien de vente. Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l’interlocuteur.

Programme de la formation entretiens de vente :
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d’entretien de vente

• Identifier les attentes de son interlocuteur (client, fournisseur)
• Les enjeux de l’entretien de vente L’entretien à deux ou à plusieurs
• La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre

Identifier les styles de communication

• Les différents styles de communication : en analyser les composantes :
  • La capacité à donner de l’information,
  • La capacité à obtenir du retour d’information,
• Prendre conscience de son propre style :
  • Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication :
    • autoévaluation de son type d’égo
    • autoévaluation de son type d’autorité.

Maîtriser les règles communes à tout type d’entretien de vente

• Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :
  • Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l’interlocuteur (éviter les facteurs d’inattention),
  • Savoir annoncer l’entretien,
  • Préparer : mise au point des arguments – élaboration des différents scenarii envisageables,
  • Fixer les objectifs.
• Connaître les différentes phases d’un entretien pour le structurer :
  • Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle,
  • Amorcer l’échange en engageant la conversation (éviter les banalités),
  • Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?),
  • Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise),
  • Obtenir un engagement,
  • Conclure à quel moment ? comment ?
• Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles :
  • Répondre aux objections et les surmonter,
  • Préparer la phase prix et comment annoncer son prix ?
  • S’affirmer par l’assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence),
  • Savoir gérer le différend par une critique constructive,
  • Savoir dire non et reformuler.