Formation entretiens de vente

Réf. : DN-32990
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00  HT

Toutes nos formations sont disponibles en présentiel ou en distanciel.

Objectifs

A l’issue de la formation, vous serez capable de :

Contenu de la formation

Objectifs de la formation entretiens de vente :
Prendre conscience des enjeux du face à face. Déterminer son propre style de communication. S’entraîner aux techniques de conduite d’entretien de vente. Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l’interlocuteur.

Programme de la formation entretiens de vente :
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d’entretien de vente

  • Identifier les attentes de son interlocuteur (client, fournisseur)
  • Les enjeux de l’entretien de vente L’entretien à deux ou à plusieurs
  • La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre

Identifier les styles de communication

  • Les différents styles de communication : en analyser les composantes :
    • La capacité à donner de l’information,
    • La capacité à obtenir du retour d’information,
  • Prendre conscience de son propre style :
    • Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication :
      • autoévaluation de son type d’égo
      • autoévaluation de son type d’autorité.

Maîtriser les règles communes à tout type d’entretien de vente

  • Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :
    • Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l’interlocuteur (éviter les facteurs d’inattention),
    • Savoir annoncer l’entretien,
    • Préparer : mise au point des arguments – élaboration des différents scenarii envisageables,
    • Fixer les objectifs.
  • Connaître les différentes phases d’un entretien pour le structurer :
    • Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle,
    • Amorcer l’échange en engageant la conversation (éviter les banalités),
    • Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?),
    • Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise),
    • Obtenir un engagement,
    • Conclure à quel moment ? comment ?
  • Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles :
    • Répondre aux objections et les surmonter,
    • Préparer la phase prix et comment annoncer son prix ?
    • S’affirmer par l’assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence),
    • Savoir gérer le différend par une critique constructive,
    • Savoir dire non et reformuler.

Public

Responsable commercial, chef des vente, ou toute personne devant animer un entretien de vente

Pré-requis

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d’animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

Réf. : DN-32990
Durée : 2 jours
Tarif : 1300,00  HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Session ouverte à partir de 3 participants
Format Paris - Lille
Durée 2 jours
Prix 1300 € HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Sessions inter entreprises ouvertes à partir de 3 participants
Intra : base tarifaire pour un groupe de 3 personnes

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