Formation vente aux grands comptes

Réf. : DN-33026
Durée : 4 jours
Tarif : 2350,00  HT

Objectifs

A l’issue de la formation, vous serez capable de :

Contenu de la formation

Objectifs de la formation vente aux grands comptes :
Mettre en œuvre une stratégie performante pour développer ses ventes Grands Comptes. Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation Grands Comptes. Entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes.

Programme de la formation vente aux grands comptes :
Élaborer une véritable stratégie Grands Comptes

  • Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d’achat Grands Comptes
    • Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
    • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
    • Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
  • Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
    • Définir et structurer son approche Grands Comptes
    • Gérer selon la finalité : marge ou volume
    • Élaborer une carte d’identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d’information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
    • Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
    • Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
    • Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
    • De la stratégie au plan d’action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en œuvre
    • Étude de cas : élaboration de fiches d’identité Grands Comptes sous forme de modèles types
Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes
  • Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
  • Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
  • Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
  • Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
  • Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument/objection
  • Construire les différentes étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable
Mener avec succès l’entretien de négociation
  • Déceler les motivations du client
  • Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
  • Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
  • Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
  • Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
  • Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
  • Solutionner les blocages et impasses
  • Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
  • Réagir à la pression
  • Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion
Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche Grands Comptes
  • Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
  • Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
  • Consolider son entretien, préparer l’avenir

Public

Vendeurs et responsables commerciaux confirmés ayant pour clients des Grands Comptes.

Pré-requis

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d’animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

Réf. : DN-33026
Durée : 4 jours
Tarif : 2350,00  HT
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*Sous réserve de maintien de la session
Session ouverte à partir de 3 participants
Format Paris - Lille
Durée 4 jours
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Sessions inter entreprises ouvertes à partir de 3 participants
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