Formation marketing industriel

Le marketing industriel regroupe l’ensemble des techniques marketing spécifiques aux produits et services industriels. Il se caractérise par l’importance des caractéristiques fonctionnelles des produits et services et par le rôle du service après vente et/ou de maintenance. La prise en compte des procédures d’achats spécifiques est également une caractéristique forte du marketing industriel.

Objectifs de la formation marketing industriel :
Savoir mettre en place une stratégie marketing adaptée au milieu industriel.

Programme de la formation marketing industriel
Comprendre les spécificités du Marketing Industriel

• L’offre globale amont/aval et la filière technologique
• L’importance de la valeur délivrée et perçue
• Les spécificités de la clientèle et de l’environnement
• L’importance du produit en milieu industriel
• La cellule d’achat et la relation pérenne client/fournisseur

• La segmentation stratégique : les Domaines d’Activité Stratégiques
• L’analyse du portefeuille d’activités
• Les méthodes BCG, ADL, McKinsey, les forces de Porter
• La recherche de l’équilibre entre présent, passé et futur, entre besoins et ressources financières
• Le plan stratégique : son processus d’élaboration

• La construction du Système d’Information Marketing (SIM) : 
  • les sources d’information primaires et secondaires
  • les études ad hoc : études quantitatives et qualitatives
  • la réalisation et l’exploitation des études
  • la veille concurrentielle et technologique
• L’organisation du SIM :
  • le datawarehouse
  • le datamining
  • les systèmes d’aide à la décision (SIAD, EIS)

• La segmentation: les objectifs et les critères en milieu industriel
• Le positionnement : comment le construire et le faire évoluer
• L’offre, les 4P en milieu industriel, le rôle de la marque
• La pré-vente, la fidélisation, la relation de partenariat, le rôle des prescripteurs, la post-vente
• Le choix de l’organisation la mieux adaptée
• Le PAC et les critères de qualité
• Le Compte d’Exploitation Prévisionnel
• L’élaboration du tableau de bord concurrentiel