Formation export : les fondamentaux

L’export comme stratégie de développement

• Pourquoi exporter ?
• Quels objectifs à court, moyen et long terme ?

L’analyse des enjeux

• Le choix des marchés : étude du macro environnement (analyse PESTEL).
• Analyser ses capacités de développement : diagnostic interne (illustration à l’aide d’un SWOT (forces, faiblesses, avantages, inconvénients).
• Définitions des priorités pour l’entreprise : le positionnement.
• Sous-traiter le diagnostic export : les ressources externes.

L’étude du marché

• Quels clients et quels circuits de distribution ?
• Étude de la concurrence locale (sources d’information, modèle de Porter).
• La check list produit (nom, position, prix, image, adaptation du produit).

Élaborer un plan d’action

• Les acteurs : rôles des différentes fonctions contributrices (commercial, finances, marketing, juridique, logistique…), les compétences clé.
• Construction des scénarios et déclinaison en stratégies pertinentes, choix du mode de distribution (Joint-Venture, Franchise, Bureau de représentation, distributeurs agréés, agents commerciaux, clients B to B, prescripteurs).
• La prospection (les prospects, les premiers contacts, les salons professionnels, démarrer un partenariat).
• La communication (quelle langue, site web, salons, campagnes de lancement, PLV).

La phase contractuelle

• Les obligations et responsabilités.
• Aspects juridiques. Contrat et conditions générales de vente.
• La gestion du risque : COFACE, Crédits documentaires, risque de change.
• Les aides à l’export.

La phase opérationnelle

• La vente. La gestion des prix/Incoterms 2010.
• La logistique (le type d’expédition, les transporteurs, la douane).
• Les paiements (choisir un mode de paiement, outils de couverture de risque).
• Les assurances.
• La fonction Administration des Ventes : spécificités de l’export.
• Le Service Après-Vente.
• Le Recrutement. Profil. Intégration.