Formation export : les fondamentaux

Réf. : DN-33268
Durée : 3 jours
Tarif : 1950,00  HT

Objectifs

A l’issue de la formation, vous serez capable de :

  • Fournir des outils concrets permettant de structurer la démarche export de l’entreprise, expliquer et prévoir le rôle des différents acteurs, identification des ressources externes, description des différents modes de distribution , techniques de réduction des risques.
  • Chaque chapitre est illustré de cas pratiques issus de l’expérience de l’intervenante.

Contenu de la formation

L’export comme stratégie de développement

  • Pourquoi exporter ?
  • Quels objectifs à court, moyen et long terme ?

L’analyse des enjeux

  • Le choix des marchés : étude du macro environnement (analyse PESTEL).
  • Analyser ses capacités de développement : diagnostic interne (illustration à l’aide d’un SWOT (forces, faiblesses, avantages, inconvénients).
  • Définitions des priorités pour l’entreprise : le positionnement.
  • Sous-traiter le diagnostic export : les ressources externes.

L’étude du marché

  • Quels clients et quels circuits de distribution ?
  • Étude de la concurrence locale (sources d’information, modèle de Porter).
  • La check list produit (nom, position, prix, image, adaptation du produit).

Élaborer un plan d’action

  • Les acteurs : rôles des différentes fonctions contributrices (commercial, finances, marketing, juridique, logistique…), les compétences clé.
  • Construction des scénarios et déclinaison en stratégies pertinentes, choix du mode de distribution (Joint-Venture, Franchise, Bureau de représentation, distributeurs agréés, agents commerciaux, clients B to B, prescripteurs).
  • La prospection (les prospects, les premiers contacts, les salons professionnels, démarrer un partenariat).
  • La communication (quelle langue, site web, salons, campagnes de lancement, PLV).

La phase contractuelle

  • Les obligations et responsabilités.
  • Aspects juridiques. Contrat et conditions générales de vente.
  • La gestion du risque : COFACE, Crédits documentaires, risque de change.
  • Les aides à l’export.

La phase opérationnelle

  • La vente. La gestion des prix/Incoterms 2010.
  • La logistique (le type d’expédition, les transporteurs, la douane).
  • Les paiements (choisir un mode de paiement, outils de couverture de risque).
  • Les assurances.
  • La fonction Administration des Ventes : spécificités de l’export.
  • Le Service Après-Vente.
  • Le Recrutement. Profil. Intégration.

 

Public

Cadres dirigeants, chefs d’entreprise, managers opérationnels, cadres commerciaux, avocats, juristes etc.

Pré-requis

Pas de prérequis

Méthodes pédagogiques

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d’animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

Réf. : DN-33268
Durée : 3 jours
Tarif : 1950,00  HT
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*Sous réserve de maintien de la session
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Format Paris - Lille
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Prix 1950 € HT
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